„Familienzuwachs“ bei Mitsubishi Electric

Drei Marken unter einem Dach

„Familienzuwachs“ bei Mitsubishi Electric

Es war ein Familienzuwachs der ganz besonderen Art für Mitsubishi Electric – die Akquisition der DeLClima-Gruppe. Denn im Portfolio befanden sich schon die Unternehmen Climaveneta und RC Group. Das Lösungsspektrum des Ratinger Unternehmens erweiterte sich damit auf Kaltwassererzeuger und die IT-Klimatisierung. Am 1. November 2017 endete der fast zweijährige Prozess der Eingliederung und sowohl Climaveneta als auch die RC Group wurden vollwertige Mitglieder der Mitsubishi Electric-Familie. Die KKA sprach dazu mit Holger Thiesen, General Manager Living Environment Systems bei Mitsubishi Electric Deutschland.

KKA: Herr Thiesen – Climaveneta und die RC Group sind jetzt seit rund zwei Jahren Teil der Mitsubishi Electric Gruppe. Was ist in dieser Zeit bereits passiert und wie geht es weiter?

Thiesen: Climaveneta und die RC Group gehören seit der Akquisition von DeLClima im März 2016 zur Mitsubishi Electric-Gruppe. Am 15. März wurde DeLClima in MELCO Hydronics & IT Cooling S.p.A. umbenannt. In Deutschland sind beide Gesellschaften bereits Ende 2016 in unser gemeinsames Firmengebäude nach Ratingen gezogen. Seit dem 1. November 2017 sind beide Unternehmen nun auch rechtlich vollständig in die Mitsubishi Electric Deutschland aufgegangen. Dabei werden die Marken Climaveneta und RC Group künftig weiter bestehen bleiben.

Wir haben die letzten zwei Jahre dazu genutzt, um uns kennenzulernen und zu sehen, wo die jeweiligen Stärken liegen bzw. wo wir uns gegenseitig unterstützen können. Unser Geschäftsportfolio hat sich durch beide Firmen um wesentliche Technologien im Kälteanlagengeschäft erweitert. Unser gemeinsames Ziel ist es, künftig mit drei starken Marken in Deutschland allen Kunden ein noch größeres Spektrum an Komplettlösungen in der Heiz-, Kälte-, Klima- und Lüftungstechnik zu bieten. Das bedingt auch, dass wir eine gemeinsame Vertriebsstruktur auf- und ausbauen.

KKA: Wie wird dieser gemeinsame Vertrieb künftig aussehen? Müssen sich Ihre Kunden auf neue Ansprechpartner einstellen?

Thiesen: Nein – alle bestehenden Ansprechpartner bleiben erhalten. Sie sind nur unter einem neuen, starken Namen gemeinsam unterwegs. Wir wollen ja kein Personal abbauen, sondern im Gegenteil den Vertrieb weiter verstärken.

KKA: Aber bedienen Sie mit den Produkten von Climaveneta und RC nicht eine völlig andere Kundschaft als bislang?

Thiesen: Einer der ganz wichtigen Aspekte in den vergangenen zwei Jahren war, dass wir sehr sorgfältig den Markt für Kaltwassererzeuger und IT-Cooling sowie seine Strukturen analysieren konnten. Wir haben dabei sehr viel gelernt. Und eine der ersten Erfahrungen, die wir machen durften, ist, dass wir oft auf die gleichen, bereits bekannten Namen auf Kundenseite treffen. Wenn Investoren oder Objektbetreiber eine klima- oder kältetechnische Lösung benötigen, liefert sie ihm der Kälteanlagenbauer. Und das mit verschiedenen Technologiekonzepten, die wir jetzt auch bieten können. Zu unseren Aufgaben gehört es nun, dass wir allen unseren Kunden, die das wünschen, ermöglichen uns auf dieser Reise zu begleiten. Indem wir sie gut ausbilden und aufzeigen, welche Möglichkeiten sie in der Zusammenarbeit mit uns künftig zusätzlich haben.

Die Nachfragestrukturen werden sich hier nicht ändern, nur weil wir ein größeres Angebot haben. Sowohl wir als auch unsere Kunden stellen sich immer mehr anhand von lösungsorientierten Konzepten auf. Das heißt unabhängig von der Technologie, geht es darum, dem Kunden das anzubieten, was für sein aktuelles Objekt am besten geeignet ist. Und da können wir jetzt den gesamten Nachfragebereich abdecken, wo es früher durchaus Lücken gab.

KKA: Welche Änderungen werden Ihre Kunden und ggf. auch der Markt denn künftig bei Mitsubishi Electric durch die Integration von Climaveneta und RC Group sehen?

Thiesen: Prinzipiell wird sich nur eines ändern: Der bekannte Ansprechpartner wird über ein deutlich vergrößertes Lösungsspektrum noch objektspezifischer beraten können. Je nachdem, wie detailliert es dann in die eine oder andere Technologie geht, kann er auf Kollegen mit hohem Spezialisierungsgrad beispielsweise bei Kaltwassererzeugern zurückgreifen. Eine der Kernkompetenzen, die Mitsubishi Electric aufgebaut hat, ist die intensive Beratung – z. B. auch durch ein eigenes Team an Planerberatern.

Unsere Vertriebsmitarbeiter haben in den letzten zwei Jahren sehr genau gelernt, welche Lösungsmöglichkeiten sie nun zur Auswahl haben und anbieten können. Wir sind nun in der Lage, dem Kunden für jede Aufgabenstellung die passende Lösung zu bieten – entweder als System oder als Systemkombination. Beispielsweise in Form eines Kaltwassererzeugers für die Grundlast und einer VRF-Anlage für die selektive Abdeckung von Applikationen. Sicher gibt es hier Überschneidungen in den Lösungsmöglichkeiten von VRF-Anlagen und Kaltwassererzeugern. Aber das ist so gewollt und gewünscht.

Denn die eine richtige Lösung gibt es nicht mehr. Selbst in Hotelketten kommen an unterschiedlichen Standorten andere Lösungen zum Einsatz. Das kann in einem Fall z. B. die VRF-Technologie für die Wärmeversorgung plus unsere Wärmepumpe „QAHV“ mit CO2 als Kältemittel für die Warmwassererzeugung sein und im anderen Fall ein Kaltwassererzeuger. Kaltwassererzeuger können und sollen kein Ersatz für VRF-Technologie sein, sondern eine alternative Ergänzung des bestehenden Programms.

KKA: Das Produktprogramm gerade von Climaveneta ist äußerst umfangreich. Wollen Sie das in der Zukunft so beibehalten oder wird es hier zu einer Verschlankung bzw. Generalisierung kommen?

Thiesen: Wir haben darüber auch mit vielen Kunden gesprochen und haben bestätigt bekommen, dass das umfangreiche und breite Produktprogramm gerade eine der großen Stärken von Climaveneta ist. Unser Geschäft mit der VRF-Technologie lässt sich zu einem großen Teil standardisieren. Die Ausstattung und Funktionalität der Außengeräte, ggf. zusammen mit ergänzenden Komponenten, die Regelungstechnik und dann die Auswahl der jeweiligen Inneneinheiten. All das ist in einem zweifelsohne großen, aber überschaubaren Rahmen abbildbar. Das Geschäft mit Kaltwassererzeugern findet dagegen weitestgehend stark individualisiert statt. Das heißt, die Individualisierung beginnt einen Schritt früher als bei der VRF-Technologie. Nämlich damit, welche Komponenten man denn ganz genau in seiner Außeneinheit braucht, um die Aufgaben erfüllen zu können. Das macht auf der einen Seite das Produktprogramm in seiner Auswahl sehr groß, verschafft auf der anderen Seite dem Kunden aber die Möglichkeit, sehr genau auf die Bedürfnisse des Objektes hin zu planen.

Die Anforderungen in der Planung sind hier anders gelagert. Genau deswegen benötigen wir Mitarbeiter mit entsprechendem Spezialistenwissen. Dennoch handelt es sich bei Kaltwassererzeugern letzten Endes nur um eine andere Technologie, die das gleiche Ergebnis erbringen kann wie eine VRF-Anlage. Für uns und unsere Kunden stehen die ganzheitlichen Lösungen im Mittelpunkt – egal ob sie VRF oder Kaltwassererzeuger heißen. Deswegen brauchen wir keine künstliche Grenze zwischen Technologien, sondern ein harmonisch integriertes Gesamtprogramm mit Produktausprägungen, die je nach Marke unterschiedlich aussehen.

KKA: Welche Meinungen zur Übernahme und Eingliederung spiegeln Ihnen denn Ihre Kunden in Gesprächen wider?

Thiesen: Ich habe bislang noch kein einziges Kundengespräch geführt, in dem kritische Töne kamen. Im Gegenteil: Die Integration ist verbunden mit einer großen Erwartungshaltung. Das ist auch nachvollziehbar, weil Mitsubishi Electric sich einen Namen in puncto Qualität, Zuverlässigkeit und Effizienz gemacht hat. Das zeigen auch alle unabhängigen Marktstudien. Zurecht erwarten unsere Kunden, dass wir diese Werte künftig auch bei den neuen Produkten leben werden. Dafür investieren wir derzeit u. a. massiv in die Fertigungstechnologie und die Komponentenherstellung. Gleichzeitig bauen wir auch den Mitarbeiterstamm weiter aus. Wenn Sie dazu den Umsatz als Maßgröße sehen, können wir daraus bereits messbare Erfolge ableiten, denn unsere Planzahlen in 2017 werden wir bei Kaltwassererzeugern deutlich übertreffen können.

KKA: Produkte für die Kaltwassererzeugung bieten Sie dann künftig unter drei Marken an, denn als Living Environment Systems hatten Sie ja zur letzten Chillventa ebenfalls ein Gerät vorgestellt. Ist es dann für den Kunden nicht vorteilhafter, Ihre Aktivitäten in einem eigenen Bereich Kaltwasser zu bündeln?

Thiesen: Nein – wie bereits kurz erläutert, können wir nicht von integrierten Lösungskonzepten sprechen und die Kaltwassererzeuger als eigenen Bereich wieder ausgliedern. Für uns stehen die ganzheitlichen Lösungen im Mittelpunkt. Wir sehen die Nachfragestruktur mit bekannten und stellenweise auch neuen Kundensegmenten. Alle unsere Vertriebsmitarbeiter können auf das gesamte Produktprogramm zurückgreifen. Darüber hinaus haben wir wie angeführt ja neue Mitarbeiter mit hohem Spezialistenwissen im Vertrieb. Deswegen gehe ich nicht von einem produkt-, sondern von einem kundenorientierten Angebot aus, das jetzt auf drei Marken basiert.

KKA: Wie werden Sie in diesem Umfeld denn die typischen Kundengruppen der RC Group ansprechen? Hierbei handelt es sich ja in erster Linie um Betreiber von Rechenzentren.

Thiesen: Das ist in der Tat ein ganz besonderer Markt – sowohl von den Entscheiderstrukturen als auch dem Potenzial her. Die Unterschiede zu unserem Geschäft in Kälte, Klima und Heizung sind markant. Deswegen haben wir hier ein weiteres Spezialistenteam aufgebaut, das künftig insbesondere diese Kunden beraten kann. Hier geht es weniger darum, welche Technologie zum Einsatz kommt, sondern um die unbedingte Sicherheit und Zuverlässigkeit der Klimatechnik. Dafür müssen wir sehr genau die Strukturen in Rechenzentren kennen und die Sprache der Betreiber sprechen. Mitarbeiter, die diese Voraussetzungen erfüllen, haben wir jetzt in der Organisation. Gleichzeitig ergänzen wir das Team aber weiter. Um weiter in diese sehr spezialisierte Branche zu kommen, werden wir beispielsweise dieses Jahr zum ersten Mal an der Data Centre World in Frankfurt teilnehmen. Hier freuen wir uns auf einen guten und hoffentlich zahlreichen Austausch mit den Entscheidern in diesem Bereich. Und ein paar spannende Produkte werden wir auch mitbringen (lacht).

KKA: Wie wird es in puncto Forschung und Produktion der Kaltwassererzeuger unter den drei Marken weitergehen? Bleiben die bisherigen Standorte bestehen?

Thiesen: Einer der ersten Schritte nach der Akquisition der DeLClima-Gruppe war es, die Entwicklungsabteilungen und Produktionsstätten sehr genau zu analysieren und zu bewerten. Aus den Erkenntnissen heraus haben wir u. a. unsere Entwicklungsprogramme abgestimmt und harmonisiert. Wir wissen sehr genau, wo wir welches Spezialistenwissen haben, und arbeiten hier intensiv zusammen. Aus unserer Sicht ist es besser, sehr nah an den Märkten zu forschen – das wird sich auch für Kaltwassererzeuger nicht ändern. Vielfach betreiben wir eine Grundlagenforschung in Japan und eine Applikationsforschung nah an den jeweiligen Märkten. Letztendlich kommt es uns aber nicht darauf an, wo geforscht wird, sondern dass es überall gilt, die Werte, für die Mitsubishi Electric steht, umzusetzen.

KKA: Welche Chancen bietet die neue Struktur für den Kälteanlagenbauer, Fachplaner, Fachhandwerker und Anlagenbauer?

Thiesen: Womit wir alle in der Branche uns in 2017 verstärkt beschäftigt haben, ist die F-Gas-Verordnung. Die Branche macht sich hier viele Gedanken und orientiert sich um. Nicht in eine einheitliche und gemeinsame Richtung, sondern es gibt viele Strömungen, die derzeit verfolgt werden. Egal wo auch immer am Ende die Antwort liegen wird – bei einem bestimmten Kältemittel oder bei reduzierten Kältemittelmengen. Egal was für Veränderungen damit auf die Branche zukommen werden. Wir alle werden uns in jedem Fall mit neuen Lösungen auseinandersetzen müssen. Und niemand kann heute mit 100%iger Sicherheit sagen, wie diese Lösungen aussehen werden.

Unser Job als Hersteller ist es, hier vorweg zu denken und aus unserer Erfahrung heraus neue Lösungen zu schaffen und sie in den Markt zu bringen. Genau das haben wir in den letzten Jahren getan. Und die Akquisition der DeLClima-Gruppe war ein Teil davon. Wir können jetzt gemeinsam nicht nur auf den langjährigen Erfahrungsschatz von Mitsubishi Electric zurückgreifen, sondern haben weiteres Spezialistenwissen dazu erworben. Das sind die Chancen, die sich uns allen in einem weiter verändernden Markt bieten werden.

KKA: Herr Thiesen – vielen Dank für das Gespräch.