Keine Familiennachfolge:
Was ist mein Kälte- und Klimafachbetrieb wirklich wert?

Wenn keine Familiennachfolge möglich ist, rückt eine andere Frage in den Mittelpunkt: Ist der Betrieb für einen externen Nachfolger interessant und übernehmbar? Das kann ein anderer Kälte- oder TGA-Betrieb sein, ein angrenzendes Gewerk, eine Unternehmensgruppe oder eine externe Führungspersönlichkeit. Die erste Frage vieler Unternehmer lautet dann: Was bekomme ich eigentlich für meine Firma?

Diese Frage ist berechtigt. Sie lässt sich aber nicht mit einem schnellen Blick auf die Zahlen beantworten. Entscheidend ist, was das Unternehmen nachhaltig verdient, wie stabil das Geschäft läuft, wie zukunftsfähig der Betrieb ohne den bisherigen Inhaber aufgestellt ist und ob ein Käufer die wirtschaftliche Lage nachvollziehen kann.

Wer 2027 übergeben möchte, sollte deshalb jetzt beginnen. Gerade in inhabergeführten Betrieben liegen Werte, Risiken und Verbesserungspotenziale oft im Detail. Ideal ist es, eine externe Nachfolge ein bis drei Jahre vor der geplanten Übergabe vorzubereiten. Dann lassen sich Zahlen, Strukturen, Team und Inhaberabhängigkeit noch gezielt verbessern. Die Praxis sieht jedoch häufig anders aus: Viele Unternehmer tragen das Thema lange im Hinterkopf mit sich, bis der Zeitpunkt plötzlich konkret wird. Auch dann ist es nicht zu spät. Mit der passenden Unterstützung lassen sich die wesentlichen Themen in kurzer Zeit ordnen, einordnen und für Gespräche mit möglichen Nachfolgern belastbar aufbereiten.

Umsatz ist nicht gleich Unternehmenswert

Im Tagesgeschäft steht häufig der Umsatz im Vordergrund: volle Auftragsbücher, große Projekte, viele Serviceeinsätze, gute Auslastung. Für die Unternehmensnachfolge ist Umsatz aber nur ein Teil der Wahrheit. Ein Käufer fragt nicht nur: Wie viel Geschäft macht der Betrieb? Er fragt: Was bleibt davon übrig? Wie zuverlässig ist dieses Ergebnis? Und kann es auch nach der Übergabe weiter erzielt werden?

Ein Betrieb mit drei Millionen Euro Umsatz und schwachem Ergebnis kann weniger attraktiv sein als ein kleinerer Betrieb mit stabiler Rendite und guter Mannschaft. Gerade in der Kälte- und Klimabranche sind positive Betriebsergebnisse, langjährige Kundenbeziehungen und qualifizierte Mitarbeiter oft wichtiger als reine Umsatzgrößen.

Deshalb sollte ein Inhaber früh klären, welche Ergebnisqualität sein Betrieb wirklich hat. Gibt es stabile Gewinne? Gab es einmalige Sondereffekte? Sind private oder nicht betriebsnotwendige Kosten enthalten? Wurde ein marktübliches Geschäftsführergehalt berücksichtigt? Gibt es Kostenpositionen, die seit Jahren mitlaufen, ohne hinterfragt zu werden? Diese Fragen entscheiden darüber, wie ein Käufer den Betrieb bewertet – und wo für den Verkäufer noch wirtschaftliche Stellschrauben liegen.

Verborgene Werte in der Bilanz

Ein Teil dieser Stellschrauben liegt direkt in der Bilanz. Dort stehen Positionen, die im Tagesgeschäft oft hingenommen werden, bei einer Übergabe aber schnell kaufpreisrelevant werden. Entscheidend ist, ob diese Positionen belastbar sind, sauber erklärt werden können und vor einer Übergabe noch geordnet werden sollten.

Ein häufiger Punkt sind offene Forderungen. Viele Handwerksbetriebe haben Außenstände, die im Alltag bekannt sind, aber nicht konsequent bereinigt werden. Ein hoher Forderungsbestand ist nicht automatisch schlecht. Aber er muss erklärbar sein. Für Käufer ist entscheidend: Sind die Forderungen jung, werthaltig und realistisch einziehbar? Oder stehen dort alte Rechnungen, Streitfälle oder Leistungen, bei denen unklar ist, ob sie tatsächlich bezahlt werden? Je älter und unklarer Forderungen sind, desto eher werden sie im Rahmen einer Übergabe kritisch gesehen.

Ähnlich ist es bei unfertigen Leistungen. Gerade bei laufenden Projekten, größeren Anlagen oder noch nicht abgerechneten Arbeiten kann hier viel Wert liegen. Gleichzeitig werfen unfertige Leistungen Fragen auf: Sind die Arbeiten wirklich erbracht? Sind sie korrekt bewertet? Können sie vollständig abgerechnet werden? Gibt es Nachträge, die noch offen sind? Oder stecken darin Projekte, die wirtschaftlich schwieriger sind als gedacht?

Für den Käufer sind solche Positionen nicht automatisch zusätzlicher Kaufpreis, sondern zunächst ein Prüfungs- und Risikothema. Er muss bewerten, ob Forderungen wirklich eingehen, ob unfertige Leistungen korrekt angesetzt sind und ob aus laufenden Projekten später noch Kosten, Diskussionen oder Abschläge entstehen können. Deshalb werden Forderungen, offene Abrechnungen und unfertige Leistungen in einer späteren Verhandlung häufig nicht einfach Euro für Euro abgelöst.

Für den Verkäufer ist genau das entscheidend. Was vor dem Verkauf sauber abgerechnet und eingezogen werden kann, steht dem Inhaber deutlich klarer zur Verfügung als eine unbereinigte Bilanzposition, die später im Kaufpreis diskutiert wird. Wer alte Forderungen, offene Abrechnungen oder unklare Projektstände zu spät bereinigt, kann schnell wirtschaftlichen Wert verlieren. Deshalb lohnt es sich, frühzeitig dafür zu sorgen, dass erbrachte Leistungen zeitnah abgerechnet werden und aus offenen Positionen tatsächliche Liquidität
entsteht.

Was verdient der Betrieb wirklich?

Auf der Ergebnisseite geht es um die nachhaltige Ertragskraft. Viele Käufer orientieren sich zunächst am Ergebnis vor Steuern. Für den Verkäufer liegt ein wichtiger Hebel darin, dieses Ergebnis sauber zu normalisieren und nachvollziehbar zu erklären. Normalisieren heißt nicht, Zahlen schönzurechnen. Es heißt, Sondereffekte, private Verflechtungen und nicht betriebsnotwendige Positionen sauber einzuordnen.

Kosten und private Verflechtungen prüfen

Gerade auf der Kostenseite lohnt sich ein genauer Blick. In vielen inhabergeführten Betrieben laufen Aufwendungen über Jahre weiter, ohne dass sie regelmäßig hinterfragt werden. Für den Alltag mag das unproblematisch sein. Für die Bewertung eines Unternehmens kann es jedoch entscheidend sein, ob solche Positionen tatsächlich zum operativen Geschäft gehören oder ob sie nach einer Übergabe entfallen würden.

Dazu zählen zum Beispiel betriebliche Versicherungen, Leasingverträge, Fahrzeugkosten, Telefon- und Softwarekosten, Miete, Lagerhaltung oder sonstige laufende Verpflichtungen. Wann wurden diese Positionen zuletzt überprüft? Sind die Konditionen noch marktüblich? Gibt es doppelte Absicherungen, veraltete Verträge oder Kosten, die mit dem eigentlichen Geschäft nur teilweise zu tun haben?

Auch das Geschäftsführergehalt spielt eine wichtige Rolle. Zahlt sich der Inhaber ein sehr niedriges Gehalt, wirkt das Ergebnis besser, als es wirtschaftlich tatsächlich ist. Denn ein Käufer muss später jemanden bezahlen, der Verantwortung übernimmt. Umgekehrt können ein sehr hohes Gehalt das Ergebnis belasten, obwohl diese Positionen nach einer Übergabe vielleicht nicht mehr in gleicher Form anfallen.

Private Verflechtungen sind auch ein häufiger Prüfpunkt. Beispiele sind privat genutzte Firmenfahrzeuge, Familienangehörige auf der Gehaltsliste ohne entsprechende Gegenleistung oder Altersvorsorgebausteine, die das Ergebnis belasten. Werden solche Positionen hingegen sauber dargestellt und bereinigt, kann das die nachhaltige Ertragskraft des Betriebs deutlich besser sichtbar machen.

Von der Ertragsgröße zum Unternehmenswert

Bleiben solche Potenziale dagegen unberücksichtigt, erscheint der Betrieb unter Umständen ertragsschwächer, als er tatsächlich ist. Das kann besonders dann entscheidend sein, wenn das Unternehmen dadurch unter Ergebnisgrößen fällt, ab denen es für viele Käufer überhaupt erst interessant wird.

Als grobe Orientierung: Ein Kälte- und Klimafachbetrieb wird für viele externe Käufer ab einer nachhaltigen Ergebnisgröße von etwa 300.000 Euro vor Steuern besonders interessant. Je nach den individuellen Gegebenheiten des Unternehmens kann auf ein solches Ergebnis ein Bewertungsfaktor von etwa vier bis sechs angewendet werden. Bei 300.000 Euro nachhaltigem Ergebnis vor Steuern ergibt sich daraus überschlägig ein Unternehmenswert von rund 1,2 bis 1,8 Mio. Euro. Hinzu kommt die bereits angesprochene Liquidität beziehungsweise finanzielle Substanz aus der Bilanz nach Abzug der Finanzverbindlichkeiten.

Läuft das Geschäft auch nach der Übergabe?

Neben Bilanz und Ergebnis interessiert Käufer vor allem die Zukunftsfähigkeit des Betriebs. In der Kälte- und Klimabranche sind wiederkehrende Umsätze aus Wartung, Service und Störungsdienst besonders wertvoll. Sie zeigen, dass der Betrieb nicht nur von einzelnen Projekten lebt, sondern eine laufende Kundenbasis hat.

Genau an dieser Stelle beginnt das Thema Inhaberabhängigkeit. Denn eine laufende Kundenbasis ist nur dann wirklich belastbar, wenn sie nicht ausschließlich am bisherigen Unternehmer hängt. Viele Inhaber kennen die wichtigsten Ansprechpartner persönlich, entscheiden über Preise, kalkulieren größere Angebote, lösen technische Sonderfälle und halten die Mannschaft zusammen. Das ist eine Stärke, solange der Inhaber im Betrieb ist. Für eine externe Nachfolge kann es zum Risiko werden.

Ein Käufer stellt sich deshalb sehr praktische Fragen: Was passiert, wenn der Inhaber nicht mehr jeden Tag im Betrieb ist? Wer hält den Kontakt zu den wichtigsten Kunden? Wer führt die Mitarbeiter im Alltag? Wer entscheidet bei technischen oder kaufmännischen Fragen? Und gibt es im Unternehmen bereits jemanden, der Verantwortung übernehmen kann?

Je stärker diese Aufgaben heute beim Inhaber liegen, desto wichtiger wird die Übergangsphase. Viele Käufer erwarten deshalb, dass der bisherige Unternehmer dem Betrieb nach der Übergabe noch für ein bis zwei Jahre erhalten bleibt – nicht zwingend in voller operativer Verantwortung, aber als Ansprechpartner für Kunden, Mitarbeiter und wichtige Erfahrungswerte. Für den Verkäufer bedeutet das: Auch der eigene Ausstieg sollte frühzeitig geplant werden. Nicht nur die Frage „Wer kauft den Betrieb?“ ist entscheidend, sondern auch: „Wie wird mein Wissen geordnet übergeben?“

Was Unternehmensinhaber jetzt tun sollten

Wer seinen Betrieb 2027 übergeben möchte und wissen will, was dieser wert ist, sollte jetzt mit einer ehrlichen Bestandsaufnahme beginnen. Dazu gehören vier einfache Fragen:

Erstens: Was verdient der Betrieb nachhaltig – ohne Sondereffekte und sauber bereinigt?

Zweitens: Welche Werte und Risiken stecken in Bilanzpositionen wie Forderungen, unfertigen Leistungen, Darlehen oder privaten Verflechtungen?

Drittens: Wie stabil ist das laufende Geschäft – insbesondere bei Wartung, Service, Stammkunden und Auftragsbestand?

Viertens: Kann der Betrieb auch ohne den Inhaber und ohne kurzfristig ausscheidende Schlüsselpersonen weitergeführt werden?

Wer diese Fragen beantworten kann, bekommt ein deutlich klareres Bild vom eigenen Unternehmen. Er erkennt, wo bereits Wert vorhanden ist, wo noch Potenzial gehoben werden kann und welche Punkte vor einer Übergabe geordnet werden sollten.

Am Ende geht es nicht nur um eine Zahl. Es geht darum, den eigenen Betrieb so zu betrachten, wie ihn später auch ein möglicher Nachfolger oder Käufer betrachten wird: wirtschaftlich, organisatorisch und personell. Genau dafür lohnt es sich, frühzeitig hinzuschauen.