Wie man aus Bewerbungen nahezu immer eine Einstellung erreicht

Beitragsserie „Fachkräfte & Qualifizierung“ (Teil 4): Der ideale Erstkontakt

Es gibt nichts frustrierendes als potenzielle Bewerber, die fachlich und menschlich gut in den Betrieb passen, kurz vor der Vertragsunterschrift zu verlieren. Jeder Inhaber kennt das Gefühl zu gut. Dabei sind wenige Faktoren, auf die es ankommt, und diese entscheiden zu 80 % darüber, ob du einen Kandidaten überzeugst oder der Kandidat zu deinem Mitbewerber geht.

Nach über 100 Mitarbeitergewinnungskampagnen mit erfolgreichen Einstellungen von über 150 Monteuren, Kundendiensttechnikern, Meistern und Projektleitern, kennt Candidate Flow die DNA einer erfolgreichen Einstellung im Kälte- und Klimabereich ganz genau und stellt die Erkenntnisse exklusiv KKA Lesern zur Verfügung. Dabei wird jeder Schritt beleuchtet, damit Sie als Inhaber zukünftig top Fachkräfte von sich überzeugen und einstellen können.

Zuerst sei ganz klar gesagt: Es ist nicht EIN Punkt der entscheidend ist, sondern die Sequenz aus vielen Aspekten, die alle ineinander greifen müssen. Angefangen vom Erstkontakt mit einem Bewerber zur Vertragsunterschrift.

In diesem Beitrag geht es vornehmlich auf die Gesprächsführung beim Erstkontakt mit dem potenziellen Bewerber: Wie führt man ein Erstgespräch mit Bewerbern, damit sie Feuer und Flamme für Ihren Betrieb sind?

Bevor wir ins Detail gehen, möchten wir auf zwei klassische Fehler hinweisen, die leider dazu führen, dass die besten Leute sich nicht für Ihren Betrieb entscheiden.

Fehler Nr. 1: Erstgespräch nicht als Inhaber geführt

Bei Betrieben ab 30 Mitarbeitern neigen die Inhaber dazu, die Erstgespräche durch die Assistenz, den Projektleiter, Prokuristen, etc. führen zu lassen, statt dies selbst zu tun. Wenn Sie als Inhaber nicht eine ausgebildete und professionell geschulte HR-Fachkraft genau dafür eingestellt haben, verbrennen Sie an dieser Stelle gute Bewerber.

Fakt ist: Ihre Assistenz/Projektleiter/etc. sind kaum in der Lage, einen Bewerber im Erstgespräch so von deinem Betrieb zu begeistern, wie Sie es als Inhaber schaffen. Der Ersteindruck muss sehr positiv für einen Bewerber sein, damit er den nächsten Schritt mit Ihnen geht. Sie als Inhaber sollten das Thema Mitarbeitergewinnung also zur Chefsache machen und die Gespräche persönlich führen! Sie werden dabei feststellen, dass die Erscheinungsrate für persönliche Vorstellungsgespräche signifikant nach oben gehen wird. Falls es bei Ihnen in der Vergangenheit oftmals der Fall war, dass Bewerber nicht erschienen sind, dann ist dies ein klares Zeichen dafür, dass bisher die falschen Leute die Erstgespräche geführt haben.

Fehler Nr. 2: Zu viel von sich erzählt, statt auf die Wünsche und Bedürfnisse des Bewerbers einzugehen

Um Kandidaten emotional „aufzuladen“ braucht man nur zwei Dinge:

Echte Wertschätzung gegenüber dem Kandidaten zeigen

Eingehen auf die Wünsche und Bedürfnisse

Die Erfolgsformel dahinter: Je größer die Schnittmenge, zwischen den Wünschen und Bedürfnissen des Bewerbers und dem was Sie als Inhaber anbieten, desto höher ist die Identifikation und Begeisterung gegenüber Ihrem Betrieb. Somit stehen auch die Chancen deutlich besser, den Bewerber von sich und dem Betrieb zu überzeugen.

Die meisten Inhaber neigen allerdings dazu, durch ihr Verhalten genau das Gegenteil zu bewirken, in dem Sie zu viel von sich und dem Betrieb erzählen, statt die richtigen Fragen zu stellen, dem Bewerber zuzuhören und auf seine Fragen einzugehen.

Ein idealer Aufbau für erfolgreiche Erstgespräche besteht dabei aus drei Teilen:

Idealer Einstieg in das Gespräch

Kurze Qualifizierung des Bewerbers

Die Terminierung zum persönlichen Vorstellungsgespräch

Der ideale Einstieg in das erste gemeinsame Gespräch

Der telefonische Erstkontakt mit einem Bewerber dauert in der Regel 15-30 Minuten und hat nur drei Ziele:

Die Wünsche und Bedürfnisse des Bewerbers zu verstehen.

Dafür zu sorgen, dass er von Ihrem Betrieb begeistert ist.

Einen persönlichen Kennenlerntermin vor Ort zu vereinbaren (der auch tatsächlich wahrgenommen wird!).

Wenn Sie in das telefonische Gespräch starten, dann sollten Sie zwei Punkte im Hinterkopf haben:

1. Der Bewerber ist in dem Moment, in dem er angerufen wird, mit etwas beschäftigt.

2. Der Bewerber ist in seiner Reserve, weil er mit Ihnen als Inhaber spricht

Die ersten zwei bis drei Fragen sollten den Schwerpunkt haben eine entspannte Stimmung zu schaffen. Erst dann ist jemand bereit, sich zu öffnen und offen zu sprechen.

Zum Beispiel die simple Frage: „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?” gibt dem Bewerber den Raum, sich erstmal an das Gespräch zu gewöhnen und ein wenig zu plaudern, bevor es um die Kernfragen geht.

Nutzen Sie die nächsten drei bis vier Fragen ganz konkret um herauszufinden, welche Wünsche und Bedürfnisse hinter dem Wechselwunsch stehen. Ist es das schlechte Betriebsklima, sind es zu viele Überstunden, ist es die Wegstrecke oder ist es einfach die fehlende Wertschätzung durch den Chef über Jahre hinweg? Nur wenn man Wünsche und Bedürfnisse des Bewerbers kennt, kann man die relevanten Argumente für den Wechsel zum eigenen Betrieb nennen.

Unserer Erfahrung nach sind es nicht mehr als drei Themen, die den Bewerber wirklich beschäftigen und die er gerne gelöst haben möchte. Wenn Sie als Inhaber genau diese drei Themen ansprechen und besser lösen kannst als der aktuelle Betrieb, landen Sie einen Volltreffer!

Der weitere große Vorteil bei diesem Gesprächsaufbau: Der Bewerber bekommt sofort das Gefühl, dass seine Wünsche und Bedürfnisse Ihnen als Inhaber wirklich wichtig sind. Das ist echte Wertschätzung und baut sofort eine positive Grundstimmung auf.

Vorteile dieses Gesprächsaufbaus

Wenn Sie sich an diesen Aufbau halten, hat das folgende Vorteile:

1. Sie verstehen was den Bewerber wirklich motiviert und was ihm wichtig ist.

2. Daraus können Sie sofort ableiten, ob er menschlich zu Ihrem Betrieb passt.

3. Sie können im persönlichen Vorstellungsgespräch genau auf die Punkte noch einmal eingehen, die für den Bewerber wichtig sind.

4. Sie erzählen nicht irgendwas von Ihrem Betrieb, sondern nur das, was den Bewerber wirklich interessiert.

5. Sie zeigen dadurch Wertschätzung gegenüber ihm als Menschen, nicht nur gegenüber seiner „Arbeitskraft“.

6. Die Bewerber erscheinen zu den Vorstellungsgesprächen, weil sie einen Mehrwert für sich sehen.

Candidate Flow hat dazu einen Leitfaden für erfolgreiche Erstgespräche entwickelt. Alle Kälte- und Klima-Partner nutzen diesen Leitfaden 1:1 und haben dadurch ihre Einstellungsquote nur mit diesem Teil um 40 % erhöht. Diesen Leitfaden bietet Candidate Flow gerne auf Anfrage KKA-Lesern an – gerne dazu eine kurze Anfrage stellen, unter: www.candidate-flow.de

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