Strategische Partnerschaften sichern Zukunftsfähigkeit in der Kälte-Klima-Branche

KKA: Können Sie kurz etwas zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Intention sagen?

Montoya: Lincoln International ist ein global tätiger Investmentbanking-Berater, der sich auf die privaten Märkte spezialisiert hat. Ziel ist es, für unsere Kunden die bestmöglichen Ergebnisse bei Fusionen und Akquisitionen (M&A)-Transaktionen, Bewertungen und Finanzierungsfragen zu erzielen. In Deutschland ist Lincoln mit mehr als 100 Mitarbeitenden seit 1999 präsent.

Unsere Grundphilosophie ist es, als vertrauensvoller Partner für unsere Kunden aufzutreten, und dabei integritäts- und lösungsorientiert zu beraten. Wir verstehen uns als Bindeglied zwischen Unternehmern, Investoren und strategischen Partnern weltweit. Gerade im Bereich Mergers & Acquisitions können unsere Mandanten auf unsere umfassende Expertise, sektor­spezifisches Know-how und ein enges internationales Netzwerk zählen.

Unsere Absicht ist es, Wert für unsere Kunden zu schaffen und sie mit maßgeschneiderten Lösungen bei ihrer strategischen Weiterentwicklung zu begleiten. Wir legen großen Wert darauf, nachhaltige Beziehungen aufzubauen und den individuellen Bedürfnissen unserer Mandanten bestmöglich gerecht zu werden. Die Kälte- und Klimaindustrie stellt eine wichtige Säule unserer Marktabdeckung dar. In den vergangenen Jahren haben wir zahlreiche Transaktionen erfolgreich begleitet und beraten. Um einige Beispiele für 2025 zu nennen: Wir waren unter anderem Berater beim Verkauf von KKL an bluu unit, beim Verkauf von Mobil in Time an Aggreko, beim Verkauf von DDC an Daikin sowie beim Verkauf von Groupe Atlantic an Paloma Rheem

M&A war in den letzten Jahren ein wichtiger strategischer Faktor für die Entwicklung der Branche und wird auch künftig für viele Marktteilnehmer eine zentrale Option darstellen.

KKA: Sie erwähnten gerade Ihr sektor­spezifisches Know-how. Wie tief steigen Sie in eine Branche hinsichtlich des technischen Verständnisses ein?

Montoya: Wir sind primär Finanzexperten und unsere Erfahrung bezieht sich im ersten Schritt auf die Entwicklung der relevanten Märkte sowie strategische Fragenstellungen der Marktakteure, vor allem in Bezug auf Wachstum. Im Bereich der Kältetechnik sind wir jedoch schon seit Jahren aktiv und haben dadurch technische Kompetenz entwickelt. Obwohl wir keine Techniker sind, behalten wir selbstverständlich immer auch die marktrelevanten technischen Entwicklungen und die sich verändernden gesetzlichen Rahmenbedingungen im Auge.

KKA: Wie beurteilen Sie die Situation auf dem internationalen, aber auch auf dem deutschen Kälte-Klima-Markt?

Montoya: International sehen wir ein anhaltendes Wachstum, das vor allem durch die gestiegene Nachfrage nach energieeffizienten und nachhaltigen Lösungen getrieben wird. Die globalen Klimaziele, strengere Umweltvorschriften und ein generell wachsendes Bewusstsein für den Klimaschutz führen dazu, dass Hersteller und Dienstleister verstärkt in innovative und klimafreundliche Kälte-Klima-Technologien investieren.

Auch auf dem europäischen und deutschen Markt spüren wir diesen Wandel deutlich. Regulatorische Vorgaben wie die F-Gas-Verordnung beschleunigen die Transition zu umweltfreundlicheren Systemen. Das fördert Investitionen in alternative Kältemittel und modernste Anlagensysteme.

Darüber hinaus sehen wir die dynamische Entwicklung von Märkten wie zum Beispiel Rechenzentren oder Quantentechnologie als einen exponentiellen Wachstumsfaktor für die Industrie in den kommenden Jahren. Diese Entwicklung wird auch die technischen Anforderungen für alle Marktakteure signifikant erhöhen. Hinzu kommen dann weitere Herausforderungen, wie zum Beispiel die Gewinnung und Ausbildung von qualifiziertem Personal.

KKA: Welche Rückschlüsse ergeben sich daraus nach Ihrer Ansicht für die langfristigen Perspektiven im Markt?

Montoya: Wir sehen vier Megatrends, die den Kälte-Klima-Markt in den kommenden Jahren prägen werden: Energieeffizienz inkl. regulatorischer Vorgaben, Digitalisierung, Urbanisierung und globale Erwärmung werden aus unserer Sicht die langfristige Entwicklung der Industrie vorantreiben.

Gleichzeitig erwarten wir eine zunehmende Marktkonsolidierung. Während sowohl strategische Investoren als auch Finanzinvestoren großes Interesse an Unternehmen in diesem Bereich zeigen, stellen sich viele Unternehmer die Frage, ob ihr Unternehmen für die Marktentwicklung gut vorbereitet ist und wie sie es entsprechend aufstellen können. Ein prominentes Beispiel hierfür ist Viessmann. Aber wir sehen diese Entwicklung an vielen Stellen und über die gesamte Wertschöpfungskette hinweg: Von Komponenten- und Systemherstellern über Installateure und Serviceanbieter bis hin zu Mietgeschäfte.

KKA: Sie erwähnten gerade Viessmann als prominentes Beispiel. Können Sie dies etwas genauer erläutern?

Montoya: Ich beziehe mich dabei auf den Geschäftsbereich ‘Viessmann Climate Solutions’ und die Zusammenführung mit Carrier. Hier hat die Familie ihre Hausaufgaben gemacht und die zukünftigen Herausforderungen trotz des boomenden Markts richtig erkannt. Man muss sich immer fragen: Reichen die eigenen Ressourcen ohne einen Verkauf oder eine Partnerschaft, um den langfristigen Erfolg sicherzustellen? In diesem Fall wird die Familie durch die Rückbeteiligung an Carrier weiterhin an diesem florierenden Markt partizipieren, und das zusätzliche Kapital aus dem Verkauf in verschiedenen Branchen anlegen – eine deutliche Diversifikation.

KKA: Welche Vorteile sehen Sie für die Betriebe, die von einem Investor übernommen werden?

Montoya: Zahlreiche Betriebe stehen heute vor großen Herausforderungen: Digitalisierung, Professionalisierung der Prozesse, internationale Aufstellung und die Entwicklung am Arbeitsmarkt können kleine Unternehmen überfordern. Ein Investor kann mit umfassender operativer Erfahrung in diesen Bereichen, Zugang zu Expertennetzwerken, Finanzexpertise und zusätzlichen Investitionen das Unternehmen maßgeblich unterstützen und weiterentwickeln. In vielen Fällen stellt sich zudem die Nachfolgefrage, wenn etwa die Kinder der Gründer kein Interesse daran zeigen, das Unternehmen zu übernehmen.

Die Partnerschaft mit einem Investor kann die Nachfolge sichern, Unternehmen einen wettbewerbsrelevanten Vorteil bieten und Wachstum und Professionalisierung signifikant beschleunigen. Darüber hinaus partizipieren die Gesellschafter, das Management sowie weiteres Personal an der Entwicklung und Wertgenerierung des Unternehmens.

KKA: Nun gibt es auch kritischen Stimmen, die von einer „Refeudalisierung“ der Wirtschaft sprechen. Wie beurteilen Sie die Entwicklung, einer immer stärkeren Kapitalkonzentration in immer weniger Händen?

Montoya: In diesem Kontext ist klein nicht automatisch gut. Viele kleine Unternehmen können Investitionen weniger leicht stemmen als größere Wettbewerber und tun sich schwer, umfassende und zukunftsfähige Lösungen zu entwickeln und am Markt zu platzieren. In diesen Fällen kann eine Konsolidierung die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen und Märkten stärken und den Nutzen für Gesellschaft und Verbraucher steigern. Die Gefahr einer Marktbeherrschung besteht eher beim Zusammenschluss großer Unternehmen, die jeweils bereits einen großen Marktanteil erreicht haben. Hier schauen die Kartellbehörden sehr aufmerksam hin.  

KKA: Wie ist die Zusammenführung von einigen Dutzend Betrieben hinsichtlich des Wettbewerbs zu sehen? Welche Auswirkungen hat dies für die Gesellschaft und die Verbraucher?

Montoya: Wettbewerb ist wichtig, weil er Innovation, Qualität und faire Preise fördert. Doch nicht nur Zusammenschlüsse können dem Wettbewerb schaden, sondern auch Verdrängung. Aktuell sehen wir in vielen Märkten, wie der Transformationsdruck gerade kleine Unternehmen überfordern kann. Größere, zusammengeführte Unternehmen sind oft besser in der Lage, in Digitalisierung, moderne Technologien und professionelle Strukturen zu investieren, um Effizienz und Servicequalität zu steigern. In dynamischen und herausfordernden Märkten kann eine Bündelung von Ressourcen und Know-how Unternehmen für die Zukunft aufstellen, die Wettbewerbsfähigkeit der gesamten Branche stärken und der Endverbraucher von innovativen und besseren Produkten und Dienstleistungen profitieren

KKA: Nun erwarten Investoren letztlich auch eine möglichst hohe Rendite. Freilich ist das Gewinnstreben von Unternehmen grundsätzlich legitim, aber gibt es nicht einen grundsätzlichen Unterschied zwischen einem familiengeführten Unternehmen, welches die langfristige Stabilität und Entwicklung des Unternehmens sowie das Wohl der Mitarbeiter klar vor kurzfristige und möglichst hohe Gewinne stellt, und einem PE-Investor, bei dem am Ende ausschließlich der Gewinn zählt?

Montoya: Die Mehrzahl der Private-Equity-Investoren realisieren ihre Renditeorientierung, indem sie in partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit Management und Belegschaft ihre Beteiligung langfristig und nachhaltig ausrichten. Ein erfolgreicher Finanzinvestor verfolgt ein strategisches Konzept zur kontinuierlichen und langfristigen Wertsteigerung des Unternehmens. Dieses Konzept wird üblicherweise gemeinsam mit dem Managementteam entwickelt und implementiert.

Investitionen in Digitalisierung und Personal, Professionalisierung oder der Eintritt in neue Märkte sind Faktoren, die viele Unternehmen allein nicht mehr stemmen können. Investoren bieten heute nicht nur den Einsatz von Kapital, sondern Know-how und den Zugang zu einem breiten Netzwerk. Sie fördern Innovation und Expansion und stärken die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens.

KKA: Sie erwähnten gerade die langfristig und nachhaltig ausgerichtete, partnerschaftliche Zusammenarbeit der PE-Investoren mit den Unternehmen. Ist das wirklich immer so?

Montoya: Ein Unternehmen ist nur das wert, was es in Zukunft erreichen kann. Ohne Langfristigkeit ist es kein gutes Investment. Natürlich gibt es noch weitere Faktoren, aber eine Kernkomponente sind die Mitarbeiter und deren Motivation als Herzstück. Ein Finanzinvestor führt das Unternehmen nicht selbst, er schließt daher eine Partnerschaft mit dem Management und Mitarbeitern. Klar gibt es auch hier ab und zu schlechte Beispiele, aber diese sind nicht die Regel.

KKA: Umso wichtiger ist eine professionelle Beratung bei der Suche nach dem richtigen Partner. So können die aus Sicht des Unternehmers und des Unternehmens wichtigen Faktoren bei der Auswahl potenzieller Partner berücksichtigt werden. Gibt es Unterschiede hinsichtlich der Mentalität von europäischen Investoren und Investoren aus den USA und Asien?

Montoya: In erster Linie beobachten wir, dass internationale Investoren, die in mehreren Ländern aktiv sind, sich seit Jahren intensiv mit den kulturellen Besonderheiten potenzieller Partnerunternehmen auseinandersetzen. Diese Aspekte sind eine wesentliche Erfolgskomponente für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

Daher ist die Zahl internationaler Investoren konsequent gestiegen, die im europäischen Raum aktiv sind. Mittlerweile verfügen viele große und kleine Investoren über eine regionale Präsenz oder beschäftigen zumindest Teammitglieder aus den jeweiligen Ländern, um den kulturellen Austausch und die lokale Expertise sicherzustellen.

Aber nicht nur Großinvestoren wie Blackstone, einer der weltweit größten Private-Equity-Investoren, sondern auch Private-Equity-Gesellschaften, die auf kleinere Partnerschaften fokussiert sind, setzen verstärkt auf internationale und kulturelle Vielfalt. Es gibt eine wachsende Anzahl von Finanzinvestoren, die sich mit sozial und ökologisch nachhaltigen Investments in verschiedenen europäischen Ländern positioniert und lokale Teams aufbauten.

KKA: Abschließend noch eine Frage zur überbordenden Bürokratie in Deutschland. Ist dies aus Ihrer Erfahrung heraus ein Punkt, der für internationale Investoren eher abschreckend ist?

Montoya: In der Tat ist Deutschland für seine Bürokratie nicht gerade unbekannt. Ein Investor macht sich jedoch damit vertraut und stellt Leute ein, die sich mit dem Markt auskennen. Auch wir haben eigene Teams. Ob es ein Hindernis ist? Im Wettbewerb mit anderen Ländern schon, aber dennoch bleibt Deutschland als größte Wirtschaft in Europa weiterhin für Investoren sehr interessant.

KKA: Herzlichen Dank für das Gespräch.