Der aktuelle Kundenbedarf
Richtiges Zuhören hilft weiter
In den letzten beiden Ausgaben der KKA haben wir begonnen, einen Gesamtüberblick über dringend erforderliche verkäuferische Kompetenz im harten Wettbewerbsumfeld zu geben. Im ersten Teil wurde vorgestellt, warum klare Ziele und Empfehlungsketten die Basis für hohe Auftragsquoten schaffen und im zweiten Teil, warum der Aufbau eines Sympathiefeldes und gekonntes Telefonieren so wichtig sind. In diesem Teil geht es nun darum, warum Kälte-/Klima-Fachbetriebe erfolgreicher verkaufen, wenn sie sich ausschließlich am „aktuellen Kundenbedarf“ orientieren.
Entwickeln Sie sich schrittweise zum Verkäufer weiter und hinterfragen Sie den aktuellen Bedarf des Kunden und nehmen ihn ernst. Ein professionelles Verkaufstraining kann dieser Beitrag nicht ersetzten. Aber er bietet Orientierungshilfe. Wandeln Sie sich daher weiter „vom Produkterklärer zum Verkäufer“.
Unser 5. von 12 Verkaufstrainingsthemen lautet:
Aktives Zuhören
Nicht in der Argumentations- oder Abschlussphase legen Verkaufsprofis die Grundlagen für ihren Erfolg, sondern bereits bei der Bedarfsanalyse. Und mit einer systematischen Bedarfsanalyse starten echte Verkäufer auch nur, wenn sie sich...
