Der erste Eindruck zählt
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Foto: Konstantin Gasrmann / www.pixelio.de
In der KKA 4/08 haben wir begonnen, einen Gesamtüberblick über dringend erforderliche verkäuferische Kompetenz im harten Wettbewerbsumfeld von Kälteanlagenbauern zu geben. Wir haben berichtet, warum Ziele so wichtig sind und warum Empfehlungsketten die Basis für hohe Auftragsquoten schaffen.Anhand aktueller Erfahrungen wurde gezeigt, was getan werden muss, um die Auftragsquoten deutlich zu steigern. In dieser Ausgabe wird beschrieben, wie Sie sich schrittweise zum Verkäufer entwickeln und vor allem eine persönliche Beziehung zu Ihren Gesprächspartnern aufbauen können.
Generell sollte es die Hauptaufgabe von Kälte-/Klima-Fachbetrieben sein, Kunden zu suchen und zu finden, die bereit sind in Kälte- und Klimatechnik zu investieren. Dazu müssen Sie erst einmal ihren „inneren Schweinehund“ überwinden. Diese sehr menschliche Veranlagung hindert uns häufig daran wichtige Aufgaben anzufassen. Wir beschäftigen uns leider lieber mit den dringlichen Tagesroutinen. Diese Dringlichkeiten haben aber in den seltensten Fällen etwas mit „aktivem“ Verkaufen zu tun. Erfolgreiche Vertriebsorganisationen strukturieren daher ihre Abteilungen in „passive und reagierende“...
Ewald W. Schneider,
Bad Bederkesa,
www.ewald-w-schneider.de
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