Einsparpotentiale des installierenden Handwerks

Der Grund, warum bestehende Einsparpotentiale bisher nicht realisiert wurden, liegt kaum im fehlenden Interesse. Teilweise lässt der Zeitdruck nicht genau Raum für die hier beschriebenen Aufgaben, häufig fehlt ein systematischer Ansatz oder Sparrunden der Vergangenheit brachten nicht die gewünschten Resultate und wurden abgebrochen. Hier kann der dargestellte Ansatz helfen, das Thema aufzugreifen bzw. systematisch anzugehen.

Einsparpotentiale

Die Idee des Einsparens beruht auf bestimmten Annahmen. Gespart werden kann nur dort, wo bisher zu viel Geld ausgegeben wurde. Damit beinhaltet jedes Sparen den unausgesprochenen Vorwurf, dass bisher Verschwendung erfolgte. Wäre dies nicht so, wäre Sparen kontraproduktiv, kurzfristige Einsparungen belasten dann langfristig den Erfolg. Dabei ist das Ziel nicht die Aufdeckung und Abstellung bisheriger Fehler, als vielmehr ein veränderter Ansatz, welcher die Realisierung bisher unbeachteter Sparpotentiale ermöglicht. Die Aufteilung der verschiedenen Kostenpositionen nach dem Schema in Abbildung 1 unterstützt den zielgerichteten Einsatz möglicher Instrumente.

Die Einteilung in die verschiedenen Tabellenbereiche erfolgt auf Basis des einzelnen Handwerkers und seines Geschäftsmodells, weshalb die entsprechende Aufstellung individuell anzupassen ist. Dabei kommt der Einbeziehung der Kunden zentrale Bedeutung zu.

Je nach Feld der Abbildung 1 sind unterschiedliche Vorgehensweisen beim Erzielen von Einsparungen sinnvoll, welche in Abbildung 2 skizziert werden.

Nicht aus Kundensicht relevant, keine komplexe Leistung aus Sicht des Handwerkers

In diesem Bereich sollten Einsparpotentiale am einfachsten zu realisieren sein. Die Leistung ist standardisiert, der Handwerker kann ohne Rücksprache mit den Kunden bzw. den Mitarbeitern, welche im Kontakt zu den Kunden stehen, Maßnahmen umsetzen. Hier sind Hilfs- und Betriebsstoffe des Unternehmens, Arbeitsausstattung der Mitarbeiter, Bürobedarf und Gästebewirtung, teilweise auch die Betriebs- und Geschäftsausstattung angesprochen.

Bei den betrachteten Gütern und Leistungen handelt es sich meistens um sogenannte C-Güter, welche zwar einen Großteil der eingekauften Güter ausmachen, kostenmäßig aber zweitrangig sind. Entsprechend wenig Interesse wird diesen Vorgängen entgegengebracht, obgleich bei einer Betrachtung sämtlicher, betroffener Güter das nicht unbedeutende Einsparpotential offensichtlich wird.

An erster Stelle gilt es, die Gesamtkosten der Beschaffung einzubeziehen. Aufgrund der geringen Einzelkosten stellen Lieferantenauswahl, Einkauf und Lieferung/ Abholung einen relativ hohen Gesamtkostenanteil dar. Werden von verschiedenen Mitarbeitern vergleichbare Güter in leicht unterschiedlicher Ausführung erworben, mit Lieferanten verhandelt und die Güter abgeholt, sind die Kosten der Beschaffung unverhältnismäßig groß. Der Bezug über spezielle Händler zu einheitlich festgelegten Preisen vereinfacht den Vorgang und reduziert die Gesamtkosten, auch wenn im Einzelfall höhere Preise dem entgegenzustehen scheinen.

Ist ein Überblick gewonnen, werden zielgerichtet Verbrauchsmengen geplant und vorgegeben. Ob eine höhere Qualität mit einem geringeren Verbrauch einhergeht, kann ebenfalls einfach nachgehalten werden.

Aus Kundensicht relevant, keine komplexe Leistung des Handwerkers

Was an der Leistung der Kälte-/ Klimafachbetriebe wichtig ist, bestimmen die Kunden. Schließlich soll ein Wurm dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Bei der Hauptleistung wird diese Aussage verstanden und umgesetzt. Einsparmöglichkeiten bestehen bei den Nebenleistungen, wobei ein vorsichtiges Vorgehen zu empfehlen ist, machen doch mit wachsender Konformität der Angebote die zusätzlichen Leistungen den Unterschied zur Konkurrenz aus. Einfach Zusatzleistungen einzustellen und die Konzentration auf die Kernaufgaben zu proklamieren, kann Kunden verärgern, ja vertreiben.

Dennoch muss nicht an liebgewonnenen Gewohnheiten festgehalten werden, welche nicht mehr zeitgemäß sind. So hat sich das Verhältnis zu Bewirtungen und Einladungen verändert. Hier sind auch Geschenke an Weihnachten und zu Geburtstagen oder Werbemaßnahmen, welche eher dem eigenen Ego als der Verkaufsförderung dienen, zu hinterfragen. Besteht die Gefahr, die bisherigen Empfänger zu brüskieren, wird ein langsamer Abbau erwogen, womit die Leistung bei bestehenden Kunden bestehen bleibt, aber neuen Kunden nicht mehr angeboten wird.

Der Vergleich mit den lokalen Wettbewerbern hilft zu erkennen, was notwendig und was überflüssig ist, zumal sich die Einschätzung im Zeitverlauf verändert. Grundsätzlich kann eine Spreizung festgestellt werden. Bei preissensiblen Angeboten stehen die Kosten im Mittelpunkt, Einkäufer wissen, dass alle Ausgaben auf dem Prüfstand stehen und erwarten kaum noch unentgeltliche Zusatzleistungen, während bei beratungsintensiven Einzelanfertigungen alle Aspekte der Kundenbetreuung im Mittelpunkt stehen und zusätzliche Leistungen oft selbstverständlich vorausgesetzt werden.

Werden zusätzliche Leistungen eingestellt oder eingeschränkt, gilt es dies den bisherigen Empfänger zu vermitteln und die Gründe zu erläutern.

Aus Kundensicht nicht relevant, komplexe Leistung aus Sicht des Handwerkers

Die eigentliche Unternehmensleistung ist aus Sicht des Kälte-/Klimatechnikers grundsätzlich komplex, stehen doch hinter einem scheinbar einfachen Angebot aus Kundensicht umfangreiche Prozesse, welche dazu dienen, die angebotenen Leistungen zu erstellen und zu einem attraktiven Preis-/Leistungsverhältnis anzubieten.

Zur Unterstützung der Leistungserbringung sind viele begleitende Prozesse erforderlich. Diese gehören nicht zu den Kernkompetenzen des Kälte-/ Klimatechnikers, sind aber dennoch notwendig. Dabei definiert sich die Komplexität aus der Sicht des Handwerkers, ist doch keine Leistung per se komplex. Ob es sich um die Versicherung des Unternehmens handelt, die Hard- und Software betrifft oder rechtliche Auseinandersetzungen, in solchen Fällen erfolgt die Leistung durch einen externen Anbieter.

Der Vergleich der Angebote verschiedener Anbieter, die Abstimmung mit dem tatsächlichen Bedarf und die Entscheidung für eine standardisierte oder individuelle Lösung sowie die Rückkopplung mit den innerbetrieblichen Nutzern erfordert ständig aktualisierte Kenntnisse. Während große Unternehmen Mitarbeiter ausschließlich mit den Aufgaben betreuen, sind entsprechende Möglichkeiten im Mittelstand nicht vorhanden. Lohnt der Aufbau eigener Kompetenz nicht, gilt es externe Unterstützung einzukaufen. Hier stehen sich kostenbewusste Handwerker häufig selber im Weg und verzichten auf die scheinbar teure Beratung, um direkt eine Lösung zu kaufen. Das die Interessen von Externen nicht unbedingt deckungsgleich mit den eigenen sind, sollte offensichtlich sein. Die oft jahrelange Zusammenarbeit und gute persönliche Betreuung lässt die Objektivität nicht selten in den Hintergrund treten. Eine unabhängige Beratung bietet ein Berater an, welcher direkt vom Handwerker bezahlt wird und nicht indirekt über Erlöse aus Vermittlungen profitiert. Die Diskussion um Bank- und Versicherungsleistungen sollte dies offensichtlich gemacht haben. Für die meisten Fachgebiete haben sich Berater in Branchengruppen organisiert, welche einen bestimmten Qualitätsstandard aufrechterhalten.

Aus Kundensicht relevant, komplexe Leistung aus des Handwerkers

Hier sind die Kernkompetenzen des Handwerkers angesprochen. Auf diese Aufgaben konzentrieren sich die Unternehmen ohnehin. Aus- und Weiterbildung erfolgen hier, durch den Wechsel von Mitarbeitern innerhalb der Branche kommt es zu einem Ideenaustausch. Ohne überzeugende Leistungen wird kein Kälte-/Klimatechniker wettbewerbsfähig bleiben. Deshalb erfolgt im vorliegenden Beitrag keine weitere Auseinandersetzung mit dem Themenbereich. Hierzu dienen andere, spezialisierte Beiträge der KKA.